如何提升销售政策的执行效果（1）

今年的市场与去年的市场相比发生了前所未有突变，记得去年的销售淡季，自己呆在负责的市场很是舒服，按月订一下销售政策，按旬进行一下销售追踪，按季度进行做一次业务考核，剩下的时间几乎全部属于自己，有时间读书，有时间写东西，甚至还有时间和朋友们一起去出游。

　　去年的自己每天心情也挺好，开会的时候会组织大家一起聚餐，一起学习，一起娱乐。今年的一切已经全部发生：开会的时候会吵人，走访市场的时候会骂人，考核人员的时候开始大力度的处罚人。自己变了还是业务员变了，是自己对业务人员的要求高了还是业务人员的素质下降了？自己开始质疑自己。

　　检讨自我、分析市场，我发现并不是业务人员不济，也不是自己发生了什么变化，最主要的原因是市场变了，竞争更为激烈了，在新的市场竞争形势下原有的操作手段已经不能适应市场形势了，我们自己与业务人员都需要通过对自身能力的提升来提升品牌的市场竞争力。

　　当市场上没有竞争的时候，当竞品顺其自然进行产品销售的时候，只要我们制定出一点点的销售政策，我们即可寻找到较高的销售回报；但是当买赠成为家常便饭、当降价销售成为竞争手段，我们原有的那点点销售伎俩还能够发挥作用吗？

　　费用还是那么多，团队还是现有的营销FromEMKT.com.cn团队；我们现在所面临的最为迫切的任务就是：如何提升销售政策的执行效果？这个问题需要从“市场”与市场上的“人”两个方面寻找突破点。

　　提升销售政策的执行效果，政策的制定是前提，而制定有效的销售政策最为关键的就是了解市场信息！

　　中国有句古话：“知己知彼，百战不殆”。那就是要提醒我们，我们做销售政策的时候需要了解竞品信息，需要吃透市场竞争状况与消费者的消费心理。

　　政策制定前的市场调研：

　　1、当前与我们产生竞争的主竞品有那些？

　　2、我们的市场劣势与销售增长潜力表现在什么地方？

　　3、市场出现了那些新的变化：如竞品的新品上市、促销推广方式等？

　　4、当前我们面临着什么样的市场威胁，我们需要针对此采取那些销售手段，这些手段是够可以从根本上解决或改善当前所面临竞争威胁？

　　5、当前我们有那些市场竞争优势，我们需要如何来维持我们的市场竞争力，为此我们需要做出什么样的市场投入？这样的销售投入有效吗？

　　其次，销售政策的制定必须具有针对性。我们的政策可能是针对消费者的，也可能是针对终端店主的，还可能是针对某一竞品的；最关键的是我们在制定政策的时候要有针对性。

　　在确保销售政策的针对性方面，我们需要考虑以下几个问题：

　　1、竞品的促销推广方式是针对消费者的还是针对通路（终端店主）的？

　　2、竞品推广的产品系列是新品还是老品，是成长性的产品还是生命周期的末端产品?

　　3、竞品采取的促销手段是买赠、折扣还是其它方式？

　　4、竞品开展促销推广的初衷是什么，执行期限多长，执行效果怎样？