L总监的第三终端深度分销实务（2）

<SPAN class=11pt>

<P>　　2、X经理的深度压货分销

<P>　　X经理所处的县级市场虽然大，但地处中西部，是典型的地广人稀，是经济前发达地区，但人口却不少，X经理根据总部L总监部署，认真分析市场后认为：自己的县地盘大，且山区多，交通成本高，拜访效率低，且终端客户手中资金比不了东南沿海客户，是典型的缺钱客户。

 

<P>　　于是他的深度分销策略也就比较明晰了：最大限度的占压终端客户的资金。实行压货是营销策略。于是他根据县镇卫生院、乡村卫生室等两个级别，制定了四个级别的套餐订货奖励计划：

 

<P>　　A、B套餐针对卫生院：C、D套餐针对乡村卫生室，每个级别的客户制定两个可供选择的套餐。

<P>

<TABLE cellSpacing=0 borderColorDark=#e9f9f9 cellPadding=2 width="90%"

align=center borderColorLight=#99cec2 border=1>

  <TBODY>

    <TR align=middle bgColor=#71baaa>

      <TD>　　</TD>

      <TD>产品数量</TD>

      <TD>金额</TD>

      <TD>奖励比例</TD>

      <TD>积分</TD>

    </TR>

    <TR bgColor=#e9f9f9>

      <TD>　　A套餐</TD>

      <TD>25个SKU</TD>

      <TD>6万元</TD>

      <TD>6%</TD>

      <TD>　</TD>

    </TR>

    <TR bgColor=#e9f9f9>

      <TD>　　B套餐</TD>

      <TD>20个SKU</TD>

      <TD>4万元</TD>

      <TD>4%</TD>

      <TD>　</TD>

    </TR>

    <TR bgColor=#e9f9f9>

      <TD>　　C套餐</TD>

      <TD>15个SKU</TD>

      <TD>3万元</TD>

      <TD>3%</TD>

      <TD>　</TD>

    </TR>

    <TR bgColor=#e9f9f9>

      <TD>　　D套餐</TD>

      <TD>10个SKU</TD>

      <TD>1.5万元</TD>

      <TD>1.5%</TD>

      <TD>　</TD>

    </TR>

  </TBODY>

</TABLE>

<P>　　制定好额度较大的压货套餐后，X经理针对集体所有制医疗机构，直接奖励现金或者当地买不到的一些高档适用礼品。针对乡村医生则主要是奖励相同金额的产品或者礼品。拿去和公司签约的二级商讨论后，商业公司认为订货额太大，不可行，X经理却认为就是压货额度要大，这样才能占用第三终端客户的资金。于是就开始实施。

 

<P>　　首先通过商业把订货奖励信息寄发给建立档案的所有终端客户；第二，亲自打电话给这些终端客户，进一步解释自己的订货奖励计划，既可以当次就兑奖，也可累计积分拿更大奖励；W经理压货深度分销的关键之处在于第三点：他决定在商业公司办公室设立自己业务员，协助商业销售，工作任务是接听订货专线电话，不停的大电话和第三终端客户沟通；第四，请商业配送一起去娱乐，宣讲了公司政策，开展及时配送拿订单竞赛，表现好的给予奖励。

 

<P>　　结果一个月实施下来，这个县级市场的销量比原来竟然是原来一个月的五倍，达到15万元，比发达地区的县订货量还高，一个乡镇卫生院领导说，今年不用其它产品了，就为你们公司打工了。

 

<P>　　L总监兴奋不已，深度分销的思路是正确了，于是决定来个“百县大战”，在全国选取100个具有百万人口以上的大县，每县根据需要配置1－2人，选好覆盖第三终端的商业公司，可以是自己公司的协议二级商，开展针对第三终端客户的深度协销和强力压货深度分销工作。还可以有其它深度分销方法，不管白猫黑猫抓住老鼠就是好猫，销售无对错，价格不乱，能产生销量就是好方法。

 

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<P><SPAN class=11pt>　　李从选，人民大学医药行业EMBA。人民大学培训学院特约讲师；中山大学EMBA班特约讲师，国家药监局培训中心客座专家、《中国药店》培训中心高级讲师、北京药励学舍高级培训师，十多年从事OTC产品营销<SPAN

class=inv>From EMKT.com.cn</SPAN>策划和销售管理工作经验。为企业作过近100场各种培训于公开课和相关咨询服务。 历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监等职。 致力于OTC药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在OTC产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划，OTC药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、连锁药店赢利模式，连锁药店的经营管理和销售技巧等方面，有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章１００多篇。联系电话: 13352902478，0755-82298222，电子邮件: <A

href="mailto:licx6600@126.com">licx6600@126.com</A></span><BR>

</P>