终端销售人员有效监督和指导（2）

四、销售主管要看报表

　　当销售主管拿到销售员填写的表格后，该怎么查看和阅读那些报表呢？从销售员的报表中应该获得那些信息？发现那些问题？应该怎么做？下面几项是作为销售主管要注意的内容：

　　1、在报表所涵盖的时间内，销售员做成了多少笔交易，总成交金额是多少？销售仍是结果导向；不管以往做的怎么样，只要该月业绩有提升，就可以弥补以往的不足。销售主管对此应给予赞扬。

　　2、该段时间内做了多少次终端销售拜访？主管一定相信，访问失败的资料也很重要，因为每一次失败都让销售员向成功又迈进一步。然而，那些只注重数量的主管应该记住一个笑话。主管销售员问：“你今天访问多少个终端？”销售员答：“四十五个。本来还可以更多的，但是有些聪明的家伙问我，你到底卖什么东西。”或许主管可要求销售员把所有客户访问都列出来，或许只要列出几个重要的访问就够了。

　　3、查看访问报表既有客户的潜在客户的比率是多少？主管凭这个资料判定，销售中是否有销售员只访问他们原有的终端客户。当然，访问潜在客户，每天面对新终端的拒绝是个痛苦的过程——但除非有新客户不断的开发，否则销售业绩不会增长。

　　4、从销售报表中查看公司的产品是否需要不止一次访问才能认定？若是如此，销售员在完成之前需要做几次调查、示范、提案等初步步骤，完成初步步骤的比率是否和其他成功的销售员完成所需时间相当？

　　5、从报表检查销售员所访问的联络人名和职位。看销售员找的是否就是有权做决定的人？主管要凭这一资料确定销售员是不是在兜圈子、耍手段——做了多次访问却没有见到真正的决策人。

　　6、检查是否有重复访问单一潜在客户或现有客户的情形。如果存在这种重复，主管可能得要求销售员解释。这或许是问题客户的迹象，而销售员正尝试扑灭问题的火种；或许是销售员把时间花在他觉得舒服的地方。

　　7、检查销售员在一段时间内的预测和真正成交的交易。销售员所作的预估正确吗？信心、热诚很好，但也要以事实为基础。

　　8、在查阅报表时，如果主管担心某位销售员不能顺利地完成工作，则可能得重新研讨该销售区域划分的适当性，协助他做些规划。

　　9、从查看销售报表中把销售差的人和那些成功销售员的访问调查、示范、提案等次数相比。比率相同吗？

　　10、在看报表时如果销售员还提供了客户评语，则要阅读报告上的评语部分。这少数几句叙述的句子有助找出许多不同的问题，例如销售员的心境，对竞争活动的评语，该区潜在问题等，若是没有必要，多数销售员不会喜欢花太多时间填写这些报告。如果他们真的花了力气写那几个句子，肯定是他们觉得问题很严重。

　　11、应该仔细阅读的销售报告，当然，销售主管不可能把每份报告上的每个项目都读得很仔细。多数销售主管会希望花较多时间在边缘或问题销售员的报表上，而不会着重去看优秀销售员的报表。这种做法部是所谓的“例外管理”，也就是说“特别注意那些有问题的部分”。

　　五、找出表现差的销售员

　　主管在进行销售监督的同时，早一点找出偷懒者和表现差的销售员，要在问题未变成灾难前加以排除？销售主管在仔细阅读销售报告、访问报表和不断注意销售员的行为模式有助找出问题销售员。以下是该注意的事项：

　　1、报表上每星期都列出相同的访问、相同的客户、相同的潜在客户。这些访问都是假造的，不工作的销售员不想花时间或精力做任何事情，甚至不想费力改动访问报表。然而，他们的报告通常总是会准时交，因为他们少有其他事情好做。

　　2、报表的访问次数中，很少有示范或调查的记录。多数的偷懒者都知道，这些明确的记录较容易查证。

　　3、找出很少记录人名或电话的报表。

　　4、找寻平均支出“以下”的销售员。逃避的偷懒者不希望冒险申报太高的支出。此外，多数人没有野心伪造支出，以免受到检查。

　　杨旭简介：卡耐基（郑州）管理咨询有限总经理；本土实战营销FromEMKT.com.cn专家、资深营销顾问；2003年度被评为“中国优秀企划人物”、“中国十大企业培训师；2005年“中国十大品牌策划师”等；企业发展“双核动力理论“的提出者、聚点1 1营销模式和三足互动营销模式创始人；研究领域：快速消费品、酒类等。擅长项目:品牌规划与管理、整合营销策划、营销渠道管理与培训等。主要著作：《终端营销实战技巧》等书。服务品牌：金星啤酒、茅台集团、江海集团、天冠集团、泸州老窖、女儿红酒、浏阳河酒、金剑营销、杜康实业、香港祥龙四五、月山啤酒、金口酒业、南街村集团、豫丰实业、豫人商社、三睿商贸、中天食业等多家企业和品牌。邮箱：yanggxu@sohu.com