房地产市场营销法则

我国房地产市场在经过一段时期的自由发展，到1994年国家宏观调控政策的实施后，至今已由卖方市场转向买方市场，在竞争日益激烈的楼市中，对每个开发商而言，对楼盘营销的重视与研究，是立足市场的关键。

房地产由于其自身建设周期长，投入资金多以及固定性等特点决定了它与一般的产品营销有很大的区别，除了一般产品营销所惯用的包装、广告宣传等销售途径外，有其独特、丰富的内涵。

任何一个楼盘的销售，其营销过程的策划、营销目标的确立、营销价格的制订、营销班子的建立、营销市场的调查、营销重点的选择、营销服务的善后、营销方案的细化、营销思路的更新、营销前期的介入乃至客户的接待和接待用语的推敲以及对楼盘自身综合因素的重视，比如房型设计、地理位置、小区环境、物业管理、售价、外立面效果等都是牵一发而动全身的，房产营销应贯穿于项目的立项开发，建筑施工以及竣工出售的全过程，要以运动的、立体的角度来考虑楼盘的推广。

现代房产市场营销概括起来有三大法则：品质与品牌，需求与价格、规范与服务。

品质与品牌

权威人士认为，随着房地产市场的发展和完善，新一轮的竞争是品牌竞争，发展商应以实实在在的物业在楼市中构筑其品牌基础，堆积其无形资产。当今楼市，市民选购房源时必须考虑资金投入的安全性，自然会选择信誉好、品牌好的企业。因为房地产与其他各类消费品牌相区别，房产消费有其特殊的大宗性和永久性，因而购房作为人们生活中的一件大事，通常是慎而又慎。这客观上也使得房产品牌的树立较之其他消费品牌相对困难，同时也更加有意义。在“优质楼盘”及“优质物业”能带来高附加值已逐渐为买家所认同的今日楼市，树立起深入人心的房产品牌的确很艰难。品牌的形成需要可靠的质量做保证，它的形成不是靠宣传楼盘得来的，而是需要企业和楼盘一同宣传，并且以企业为主，要形成品牌，系列化、高质量、大规模缺一不可，但更重要的是发展商要有品牌意识，要主动地、自觉地、精心地把品牌当作一个目标去追求。

这样，同一品牌下的房产形成生产销售各环节的良性循环机制，其积极作用是不言而喻的。未来楼市的主宰者将是精品、名品，未来的购房人将不再找楼盘卖房，而找品牌买房，牌子响，信誉好的企业将会拥有一批追随的客户。在新一轮房地产竞争中，只有重“无形资产”，肯花代价垒积品牌，就可轻松地获取“有形资产”。

需求与价格

正确认识和妥善处理需求与价格的关系也是房产营销的关键所在，把楼盘的定价控制在一个合理的区间至关重要，漫天要价已经是不现实的事，日益成熟的市场经济运行机制要求开发商必须把产品的成本加上满足人们需求的科学附加值进行综合分析，才能使楼盘在一个合理的价格中正常销售运行。我们知道，人们购房消费的需要是市场营销的出发点，细分这种需求可以看出：首先，在同时期的同一区域，住房需求是多元化的，并显现为宝塔状，随着物业质量提高，价格上扬和总价递增，需求面变为狭小。现代房产营销要在深层次寻找和挖掘物业在人们的有效需求，找准开发项目的目标和价格定位。现代房产营销注重人本文化的居住理念，把对居住理念与建筑艺术的追求升华成人与自然交融、建筑本体与自然景观相辉映的表现手法。首先表现为生态环境和人文景观的和谐统一，本土风情与异域风格的有机交汇融合，体现“人本”宗旨，以此来扩大需求。其次以多样化的房型，功能化的组合来满足各种需求，特别在功能上做文章，既经济实用又适度超前，扩大业主的选择面；

从小户型到大户型，从单层的到复式的，从平面的到错层的。变化多样，形态各异的房型，适合不同需求的业主的购买意向。价格决定了目标对象的购买选择，切实掌握好总价控制线，在环境需求下房型需求、设施服务需求等诸多因素到位的情况下，用总价策略促使业主实现一步到位的置业行为，在价格制定上一定要体现一分钱一分货，物有所值的概念，使业主、客户都得到满意的回报。

规范与服务

优秀的物业服务设施、营销服务也可拉动需求，充分发挥社区功能，从健康、舒适角度提供良好的服务，以改善不同品味的需要。一般来说，售楼需要销售策划，需要楼盘与企业的包装，然后大作宣传，把楼盘推向市场，不过这也只是楼盘销售的基础，在一些品牌企业和品牌楼盘的崛起之后，部分房产界的信誉市场也正在启动，一个以信誉为主的新时代产生了。在这个新时代里，开发商和中介商要真正售好自己的楼盘，除把营销策划工作作好之外，最关键的就是要以诚相待，与购买者建立朋友般的友谊。物业管理公司要当好客户的“贴心管家”，中介服务机构要起到很好的桥梁作用、向客户介绍产品要实事求是，按质论价，不做虚假承诺。同时还应向客户提供咨询服务，引导他们消费好的房地产，对当前楼市的新讯息、政府的新政策也应及时向客户宣传，与他们进行诚信的心与心的交流，使客户产生信赖感，这在现代营销中尤为重要。营销行业要规范化，从业人员也应具备相应的专业技能技巧，提高全行业人员的整体素质是势在必行的。

总之，房地产营销是门博大精深的学问，它集建筑、经济、市场、广告、公关、心理、社会风土人情等多种知识于一体，要做好这篇文章是相当不易的，只能以不断求索、兢兢业业、高瞻远瞩的态度来对待，形成自己独特的营销理念。

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