借势陈列 对销售额影响100%的因素分析

“好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上”，这是众多厂家和商家极度重视产品陈列的原因。厂家，总是不惜重金抢夺黄金货架；商家，总是将最好卖的产品放在最有利的位置。但是，一个卖场，总有冷角和死角；黄金货架也不是每一个厂家可以买得起的。如何在卖场的有限空间里盘活你的产品，让陈列做得更合理更科学，
　　增大销售机会？——借势陈列值得考虑。

　　时机，最好利用的兴奋点

　　指甲剪的老板很着急，他们企业的指甲剪卖得不错，但新开发的卡通指甲剪就是卖不好。卡通指甲剪，专门提供给儿童用。卡通形象，都是孩子喜欢的流行卡通人物和小动物。该老板也知道卖不好的原因，卖场将这些指甲剪陈列在五金小商品的货架上，那都是成年人光顾的货架，他们可不喜欢卡通的指甲剪，认为那顶多是一种玩具。

　　一直都和卖场交涉，要求改变陈列位置，放到儿童商品的货架中去。卖场经理就是不答应，请吃饭，洗桑拿也没有用，因为卖场规定商品一定要根据品类陈列。指甲剪是五金类，必须放在五金类产品一起，管你卡通不卡通，要放在儿童商品区，门儿都没有！

　　但是机会来了，六一儿童节，卖场要抓住孩子们的节日做促销，其中也包括根据儿童特征重新进行卖场陈列，尽量将与儿童有关的产品陈列到儿童商品区。

　　企业老板知道后，让业务人员再次宴请卖场经理，旧话重提，三杯酒下肚，卖场经理答应了。是呀，“喝人家嘴软，洗人家手短”，何况和卖场规定不违背——这样的顺水人情，不做白不做！

　　结果可想而知，卡通指甲剪卖得很好，是过去销售量的很多倍。六一促销活动过后，老板亲自出马，借卡通指甲剪卖得很好的时机说服了卖场经理，以后他的卡通指甲剪就放在儿童商品区了。

　　这个案例至少说明了两个问题：

　　其一：对于厂家，要想将产品放到理想的货架上，特殊的时机之势是值得一借；

　　第二：对于商家，货架陈列的依据不是一陈不变的，根据时机的不同进行陈列调整，会起到意外的效果。

　　节日、事件等足以调起消费者或部分消费者购买兴奋的机会，都可以成为时机。所谓时机，最大的特点就是可以锁定细分消费者，最好地将产品贴近消费者，吸引消费者眼球。这些是很多商家都熟知的，甚至会制造一些时机。

　　比如：书店的签名售书活动，当书店把信息公布后，很多读者慕名而来，同时热闹的场面也将吸引很多在场的购买者。时机创造出来了，但是你是不是让要签名售出的书陈列在距离签名点最近也最醒目的位置？我想，这也是很多书店能够做到的。那么，你有没有想过另外一个问题呢——这样好的时机，你有没有将和签名出售的书最相关联的书陈列在它的旁边，(朱德庸签名售漫画书，你有没有在旁边设一个货架放上几米的漫画书呢？)，让那些书也好好地搭一下便车？

　　不相关联的商品，可以通过特定的时机联系在一起。情人节，鲜花和巧克力热卖，但平时这两个产品并没有很多关系，是情人节这个时机让它们联系在一起。我们很可能将原本位置不是很好的鲜花在情人节期间换一个很好的位置，但是巧克力还在原来的糖果类产品的货架上。你想想：买了鲜花，又到巧克力货架去找巧克力，多不方便！还有就是：有些人买了鲜花，不一定就购买巧克力，如果你给将巧克力就陈列在鲜花旁边，这样的“顺手购买”是不是可以提高销售额？
心理，微妙的借势力量

　　在卖场购物，绝大多数人都有这样的体会：收银处总是排着长长的队，在货架上选购商品的高兴劲都因为焦急地等待埋单烟消云散。卖场寸土寸金，不可能设立过多的收银台，但是很多人因为不耐烦等待，选好的商品又不是很必需的，时常放下就走了，这也给卖场丢掉了不少生意机会。

　　也有一些卖场，设立了快速通道，专门给那些购买品种少的消费者设置，但是还不能够解决问题，同样要等，而且等的时间并不一定就少很多。

　　卖场给消费者创建了很好的购物环境，像：宽敞的通道、明亮的灯光、靓丽的陈列、舒缓的音乐……这些都是为了给消费者营造一个良好的购物心情，做得很到位。结果等到要埋单，要离开卖场回家，漫长的等候让所有的营造气氛努力大打折扣。

　　顾客心理变了，都抱怨，不可以多开设一些收银处？但是卖场的出口长度是有限的，真的多开收银处就一定可以解决问题？

　　消费者这样的焦急心态可以不可以利用呢？像家乐福，设有专门的杂志陈列区。我们想一想，可以不可以将杂志的陈列靠近收银台，并陈列一些当地畅销的市民报，消费者在等待收银的时候，顺手拿起一本杂志或一份报纸翻阅，也就很顺势地将这些商品买回了家。只是换了一个产品陈列位置，原本在卖场并不是很好卖的报刊杂志变得更容易卖出，同时也缓解了消费者的焦急心理，可谓一箭双雕。

　　还有一些产品，不适合在卖场给出大面积的陈列面积，同时，这些产品有一定的私密性，导致消费者不会在这些产品面前逗留很长时间，这样的购物心理同样值得借势。像：安全套、避孕药品等，我们会发现购买者都是拿了就走，很少仔细挑选，因为东方人对此都有很强的羞怯心理，购买这些产品甚至像在作贼。一个卖场就十分聪明，在靠近收银套的这些咽喉通道边设立一个小小的陈列柜，将安全套和口香糖等小商品同时放在陈列柜里，消费者在不禁意中就将这些私密性很强的商品带回了家。

　　消费者的心理千奇百怪，但是又有规律可以遵循。除了上面我举的两种心理状态，像：尊重感、安全感，亲密性等等心理状态都是值得在陈列的过程中得以利用的。我们很多企业在对货架争夺上往往会要黄金位置，但是如果你能很巧妙地利用消费者的心理，其实黄金货架也并不一定是势在必得的。甚至你的产品并不一定就更好过竞争品牌，你的价格就一定要比别人低，有时候微妙的心理状态能够突破消费者理性的樊篱，促使消费者购买。

　　再说一个例子：同样是休闲服装，企业没有要最好的卖场位置来做陈列，而是要了一个死角。企业很聪明，把自己的陈列区设计为“情人装”陈列区，虽然他的产品也不见得就能够情侣到哪里去。并且所有的休闲服装可以单卖，不要求成套地购买。这个区吸引了不少一起前往卖场购物的情侣，因为是卖场死角，相对来说显得清静，情侣们可以很细心很亲密地挑选、试穿、比较，购买率大大地提高，即使价格比陈列在更好位置的竞争品略高，但是卖得还要好。其实，企业只是利用了情侣购物的“亲密性”这个心理特征，达到了比在喧闹的黄金位置更好的陈列效果。

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