促销中国葡萄酒

促销之事，首要为提高销量，若能同步提升品牌、扩大市场份额，即告成功。葡萄酒促销，亦莫过如是。

　　受强大的传统白酒消费意识形态的挤压，受人们收入与葡萄酒必需的价格、档次不相洽的限制，及新兴啤酒的冲击，中国葡萄酒的发展，如蜗牛前行，辛酸一言难尽（2001年中国葡萄酒销量不足50万吨，远逊于白酒的约500万吨、啤酒2000多万吨的火暴态势）。

　　静观市场状况，中国葡萄酒的消费，目前仍仅仅局限于“一部分先富起来的高收入阶层”及“追求生活情调的小资”这小部分人群，要让葡萄酒迅速扩大销量，需要在以下几个方面同时下足工夫：

　　1、 扩充消费人群；

　　2、 拓宽消费渠道；

　　3、 促成重复、高频次消费；

　　4、 塑造个性品牌。

一、扩充消费人群

　　葡萄酒发展的最大障碍，在于白酒消费观念的根深蒂固与啤酒的迅猛崛起。要扩充葡萄酒消费人群，必须直面酒的类别竞争的态势，去抢夺白酒、啤酒的市场份额。

　　1、赋予健康概念

　　在酒类中，葡萄酒的营养价值最高，可适度增加血液内糖份，有助于睡眠质量的提高。

　　在宣传时，可借鉴保健品的宣传方法，以悬念式标题引人注目：

　　为什么欧洲人不睡午觉

　　每晚两杯葡萄酒，舒缓压力、调节心情、平静心态，最重要的是为了保证黄金般的睡眠质量。　

　　这就是欧洲人不用睡午觉，也能保证旺盛精力的根本原因。

　　2、营造喜庆、吉祥气氛

　　此方法主要用于红酒，以“喝红酒，走红运”为由头，将红酒广泛用于送礼（节日、新婚、祝寿、乔迁、升职、考学等）。如：人生一切喜事，离不了XX干红。

　　3、让更多的人有机会品尝，鉴赏葡萄酒

　　葡萄酒目前较多的是25—40岁左右的中青年，但真正对葡萄酒认识较深、会品尝、鉴赏的人不足5人，若有机会促成更多人品、鉴赏葡萄酒，将对扩大葡萄酒的消费人群有极大帮助。

　　如：

　　A在婚宴上赠送

　　每月持结婚证登记的前**名新婚夫妇，将得到**干红的新婚祝福，婚宴将得到每桌1瓶红酒的赠送。

　　参加婚礼者多半生活在本地，聚集了数量较大的人群，而且年龄正符合红酒的目标人群范围，很容易使这一品牌的葡萄酒较快被消费者接受（宜用于新上市产品）。

　　B、在专业场所请专家介绍品酒知识

　　如在糖酒交易会现场、大型鸡尾酒宴会或专业推广会上，请品酒专家系统、详细介绍葡萄酒鉴赏知识，提倡建立饮用葡萄酒的习惯。

　　C、在酒吧等场所进行赠送、试饮

　　选择当地生意较好，档次稍高的酒吧，规定在消费额达到某一高度时同，赠送1瓶或杯**葡萄酒，让这群有可能成为葡萄酒消费者的人群先饮用起来。“先有习惯，再有购买”，也是不错的办法。

二、拓宽消费渠道

　　目前的红酒消费，多集中在餐饮、娱乐场所，如酒吧、饭店、酒楼等，用于送礼及在家中自饮者极少，这也局限了葡萄酒消费量的增长，拓宽消费者的使用场所，尤为重要。

　　1、以促销赠品带动商场、超市冲动购买

　　逛商场、超市是中青年特别是中青年女性一大爱好，在这个人流量巨大的场所，酒类明显不如保健品的终端工作做得详细、长久。如红酒、中高档白酒，一般只在中秋、春节等作作小规模促销，对堆头、赠品均不考虑，浪费了极大的资源。

　　根据葡萄酒消费人群的特点，有以下赠品可以选择：

　　A音碟

　　ａ欧洲风情、山水特色，加入葡萄园采植、酿酒过程、配上音乐，随酒赠送。

　　ｂ爵士风情之蓝调、乡村、轻摇滚音乐等的音碟赠送，在家中喝葡萄酒时播放。

　　B

　　ａ介绍葡萄酒历史、文化、鉴赏知识的书籍；

　　ｂ网上最新网络文学

　　ｃ张爱玲等作家之散文书籍

　　C

　　民族工艺品　　国内外有特色的小工艺品

　　D

　　葡萄酒具　　　根据顾客购买金额，赠送调酒壶及酒杯。

　　2、营造家庭饮酒氛围，建立家中经常饮用葡萄酒的习惯。

　　夕阳下，斜倚在阳台的竹躺椅上，捧着痞子蔡的《第一次亲密接触》，耳边回荡着班得瑞的《日光海岸》，拿起旁边几上正散发阵阵醇香的那杯葡萄酒，抿上一口，微闭双眼，把这天的成功、幸福、甜蜜或孤独、苦闷都抛在脑后，全身心地享受这片刻的葡萄酒、音乐的生活。此时传来的旁白：“他有时不来，但印象干红，总在……”

　　看到这一段文字，城市的小资，你动心了吗？

　　要建立消费者在家中饮用葡萄酒的习惯，厂家要花费更多的心血了。赠品中附送音碟、书籍、酒具只是前期工作，必须利用“小资们”对西方时尚生活的好感，全面传达欧式家庭文化：欧式装修、酒吧式的客厅、客厅中的红酒柜……

　　因此，以下手段可能会派上用场

　　A购酒时，赠送欧式家庭装修指导　案或图谱

　　B抽奖，送葡萄酒柜

　　C有葡萄酒柜时，连续购买本品牌之酒，有希望得到国内尚未卖过的国外葡萄酒或空瓶，作为酒柜中藏品；

　　D欧式装修用饰品。

　　3、提倡送礼用葡萄酒

　　即前文中所要述，喜庆，吉祥气氛，用于送礼，让更多的人购买、品尝葡萄酒。

三、促成重复、高频次消费

　　重复购买，增大频次，是增加所有产品销量的极佳手段，葡萄酒亦然。

　　1、鼓吹葡萄酒时尚：葡萄酒是有品味、有修养的首先选择，品尝葡萄酒是鉴赏、品味欧式文化……

　　2、提倡建立临睡前1个小时饮用一杯葡萄酒的习惯，以加强睡眠质量，确保次日精神抖擞……

　　3、借鉴啤酒“买二送一”方法，在酒吧、餐厅买二瓶送一瓶，加大单次消费量；

　　4、借鉴保健品“积空盒换产品”方法，用三个空瓶换一瓶酒；

　　5、节、假日加大赠品或优惠的诱惑力，吸引人们多次或大量购买

　　6、开展联合促销：买房送红酒，买家具送红酒，买家电送红酒，到新开业餐厅用餐送红酒……

　　7、消费者抽奖，抽中者免费参观、旅游葡萄酒厂、葡萄园及所在城市名胜……

四、塑造个性品牌

　　葡萄，在西方是“美好、圆满”的象征，葡萄酒的诞生，本身就代表着人们走向丰收和幸福的生活，劳动者的辛苦、欢欣、自豪、喜悦，都融入这一杯葡萄酒……此完全可与李奥-贝纳的“月光下的绿巨人豌豆”相媲美，不知为何国内无人使用。

　　国内目前几大主要葡萄酒，仍以张裕、长城二枝独秀，王朝、丰收、新天力、云南红等紧跟在后，在广告表现中，除云南红带有较浓厚的云南风情特色外，其他片子均无甚明确个性，要不一窝蜂欧法风情，要不就是性感的绅士、淑女及暧昧的眼神，实在让消费者记忆模糊。

　　本月上市的印象干红是为数不多的亮点之一，它明确将印象干红定为沟通的工具，理解的桥梁，建立好印象的手段，将品牌名与广告语、产品用途较好的融合在一起：沟通力量，中国印象。其广告表现也值得一提，品质化诉求后，连惯的饮用红酒的场景展现，不断被证明的“留下好印象，改变你生活”的事例穿插其中，幽默而有力的语言：

　　送礼没印象，等于白送，

　　请客没印象，等于白请……

　　也让人们在会心一笑中，牢牢地记住“印象”这一品牌。

　　文化，奠定品味；习惯，可成为时尚；个性，塑造品牌……如此，葡萄酒大有可为矣！

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