小楼盘强势销售创佳绩（2）

<p align="center">价格小游戏，销售大业绩



   

　　 到底什么才是最能反映一个楼盘旺销的工具呢？来电、来访人次？销售业绩？都没有错，但是，售楼部有些冷清的ＸＺ楼盘如果这样做的话，又难免不会使客户心生疑惑，更趋迟疑……价格，对，如果某楼盘“涨价”了，那就意味着，它不是销售得非常火旺，就是楼盘性价比很高并还具有较高的提价空间，或者就是步入准现房乃至现房了。一个“涨价”的概念，能够包藏这么多，能够给客户带来这么多好的意想，我们为什么不用它来作为ＸＺ强势销售的“代言人”呢？在经过多次“头脑风暴会”后，笔者团队，终于为ＸＺ楼盘找到了一个崭新的突破口。可，接下来，我们又面临了另一个不得不解决的问题，那就是如何“涨价”？　

　　在一个楼盘中，除了均价之外，还有一个最低起价。当然最低起价的房子，往往都是楼层、采阳采光、景观均好性存在一定缺陷的产品。在最低起价的房子卖完后，第二起价的房子就自动的升为了最低起价的房子。不过，非常显然的是这种组价方式是由房地产产品的特性所决定的，业内人事也是非常清楚的。但是，房地产产品知识不对称的广大购房者，却很难搞清楚里面的玄妙之处。

　　但是，“涨价”并非是说涨就涨的。为了给广大购房者形成旺销、低价高质才旺销、性价比过人的暗示，并让这种暗示深入购房者购房意念，足以影响他们的购买决策，有必要在正式“涨价”前，酝酿“涨价”氛围及其进行造势。

　　这些都最终通过报纸广告，得到了很好的体现。

　　广告一：“园外名校如林，苑内榕树成荫”

　　结合周边学校等便利生活配套、内部独特景观等，首先推出标明了最低起价、按揭月供数字的七、八十平米的小户型。

　　这重点是在再现给客户真正需要的东西。

　　广告二：“高素质远远超越1720元/㎡的价格”

　　主要内容：仅6月22-23日两天，XZ就迎来了98位探家的客户。其火爆销售势头正在一浪高过一浪。究其原因，那就是：素质远远超越了价格。

　　客户需要的，才给客户；并在凸现超强性价比优势和ＸＺ还具有较高的提价空间，以使“涨价”概念的推出水到渠成。

　　广告三：“房价涨了”

　　在来电、来访人次及成交套数中增加一些虚拟成分，以第一起价的房子卖完、推出第二起价的单位为契机，正式推出“房价涨了”的概念，营造出旺销、紧张的气氛。小户型与三房一厅一橱一卫的大户型结合推出。

　　该广告推出后，ＸＺ楼盘不但吸引了许多“买涨不买跌”的客户，还使那些正在为“到底买哪里的房子”疑虑的购房者，加入了快速成交的行列。ＸＺ楼盘的成交率因此得到了极大的提升，超过了房地产市场通常成交率（８％左右）的３倍，达到了２５％。

　　广告四：“房价还在涨？”（副标：ＸＺ已开始涨价-1720元/㎡的起价调高到了1740元/㎡）

　　主要内容：近一个月以来，作为准现房的ＸＺ优势凸现，仅在6月21日-7月1日这10天，就有42位客户加入了其业主的行列。在7月5日公布涨价消息后，莅临性价比高人一等的ＸＺ客户仍然蜂拥如潮，7月6日、7日两天成交11套。挡不住的旺销势头，即使ＸＺ的一些户型相继售磐，亦使ＸＺ不得不提前公开：在8月才会发售的珍藏版户型。

　　ＸＺ楼盘确实一改前三个月的销售颓势，被强势销售带动得旺销了起来。此时，是该推出市场不太容易接受的二厅二卫大格局户型了。

　　广告五：“高素质远远超越价格”

　　续接旺销气氛营造，突出生活配套、产品独特点，在“期房不定因素太多，现房可能价高，好单位可能被选完”之外强调准现房优势，包装性价比。

　　１７４０元／㎡的房子已经售磐，房价又该涨了。

　　广告六：“房价又涨了”

　　偷换“涨价”概念一走到底，显现热销抢购信息，结合旺销小户型继续强推三房二厅一橱二卫的缓销单位。

　　此时的ＸＺ楼盘，已经有4种户型在短短一个月的强势销售中被一抢而空。

　　广告七：“房价越涨房子越热，入主ＸＺ已需抢夺”（副标：ＸＺ已再次上调价格，起价已由1740元/㎡上调至1760元/㎡）

　　主要内容：作为准现房的ＸＺ，房价越涨房子越热。在已有的两次上调价格中，有4种户型在短短一个月中被一抢而空。ＸＺ在昆明刮起的涨价“另类风”与强销热潮，继续强力震撼着每一位有意置业西市区、置业ＸＺ的购房者心灵：入主ＸＺ已需抢夺！

　　进一步掀起更高的强势势头，锁住游离观望客户，拓展新客源，促使购房者在最短时间内下单。

　　除了上述的硬性广告外，ＸＺ楼盘还在昆明楼市的一片降价声中，推出ＸＺ“逆市飘红”、“我要涨价”等一系列富有震撼力的软文，渗透影响目标客户实现自己需要的购买行为。

　　通过上述强势销售举措，ＸＺ楼盘一改过去三个月的颓势，在两个月内卖出了１２１套房子，几乎是过去三个月销售总和的１０多倍。它的热销代价是怎样的呢？广告投入不到成交金额２０００余万元的１％，即不到２０万元广告费。

　　不过，这次偷换概念的“涨价”，却在无形当中，使ＸＺ楼盘的开发商增加了更高的期望值。就在笔者撰写本稿的前一天，ＸＺ楼盘的价格真的涨了起来，而且一涨就是８％的大幅度，使楼盘均价达到了２１６０元／㎡。与此同时，随着楼市销售旺季的逐渐到来，一些楼盘也好象被旺销的ＸＺ带动了起来，如与ＸＺ楼盘隔墙相临的ＢＨ楼盘和前述的星光之约，都相继擎起了涨价的旗帜。但是，这已经是后话了。

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