浅谈凭证优惠促销之利弊（2）

二、凭证优惠的优点

　　1、能使消费者对减价金额一目了然

　　与折价促销相比，凭证促销方式能够更准确的向消费者显示出节省的具体金额，有利于消费者进行购买前比较、计算价格。

　　2、有利于知名品牌推广新产品

　　凭证优惠的方式能吸引对品牌已经拥有一定好感，或者已经使用过产品并对产品有一定满意度的消费者，知名品牌的厂商可以借助这种方式推介新产品、新品种、新口味、新功能或者拓展新的消费群体。

　　3、鼓励重复购买

　　当产品与竞争品牌之间的差异不明显时，须培养消费者的品牌偏好。除了通过品牌自身形象的建设让消费者喜爱，还要培养消费者购买本产品的习惯。凭证优惠通常是对老顾客进行优惠，通过多次的、分阶段的使用凭证优惠促销，提高消费者购买产品的频率，使其习惯使用本产品，培养一个忠实的顾客。

　　三、凭证优惠的局限

　　1、对于新品牌或者品牌知名度不高的产品，促销效果不大：

　　消费者面对一个陌生品牌或者不了解的产品，无论优惠券上的折扣是多么诱人，他们也会因为预防心理或无从判断心理而放弃使用优惠券去购买产品。

　　2、兑换率不容易把握：

　　不同的市场、不同的时间、不同的优惠券发送方式，不同优惠券创意表现，都会影响消费者的参与程度，都会影响兑换率。

　　3、不成功的优惠券设计会损伤品牌形象

　　凭证优惠的本质还是价格折让，这种促销方法会在一定程度上损伤品牌的形象。厂商必须精心设计和制作优惠券的表现方式和文案内容，最大程度的传递产品或品牌的美誉度和信誉度，提高优惠券的兑换率。

　　四、优惠证或券的管理

　　1、在制作优惠券时应充分考虑其使用范围、优惠幅度、使用期限、使用办法以及具体设计等问题，并在推广过程中加强管理，选择好推出时机和频率，真正达到吸引客流、提升形象等促销目的。

　　2、优惠证或券的金额应根据顾客购买数额的分布曲线来或者产品利率曲线设定，优惠折扣范围则根据促销成本、促销期的长短、促销方式而定。

　　3、优惠券或证有效期限的设定要看打折的目的、卖场的促销试图如何影响顾客行为、顾客的自然到店频率、厂家或者商家结算条件等因素；如果是专用券就只能购买指定品种或类别的产品，通用券则可购买店内任何产品；据推出时所针对的活动以及所针对的消费群体而定，比如对于普通群众，一般采用普通的优惠券，有效期保持在一至两周内结束；针对白领阶层的，多留几个周末作为有效期；如果只是针对开业的，有效期会设在开业后十天至一个月内结束，以拉动开业销售旺势。

　　4、在设计上要求简洁清晰，便于在短时间内传递促销信息，同时还要便于顾客携带；编号或防伪编码是否设定要看优惠券的面额高低，面额高就要注意防伪问题，因为盗版的投资回报高，如果面额低就不必了。同时也要重视顾客疑难的解释、财务业绩的核算、信息系统统一。

　　5、优惠券或证需要加强监控，避免“假公济私”等人为漏洞。如优惠证或券不与其他优惠卡（如会员卡）同时享用，不可购特价商品，不可购外来专柜产品，优惠折扣通常在９折以上，特殊情况如针对竞争对手的价格战会大幅度优惠至８折。

　　6、对于优惠券或证的派发，一定要按照计划落实到位，真正渗透到目标消费群体，而不能只走形式，最忌讳的是，计划出外派发吸引顾客入店，实施时却只在店内派发，完全没有起到任何作用，反而降低销售折扣降低利润。

　　7、提前做好前台接待人员、收银人员的解说培训工作，因为有些顾客会不明白优惠证或券的使用规则，有时候会认为是受骗，需要做好解释工作，否则适得其反。

　　多年如一日的扎根在对销售市场上的各级渠道、客户、卖场、终端的研究，深深晓得终端销售存在的盲点和误区，励志打破销售培训常规模式，致力开创“保姆式”培训思路与模式，坚守着“培训不是学习，培训是两军对峙的军事演习”培训理念，努力开辟着“导演即演员，演员亦导演”的“剧本式”培训风格，彻底改变销售人员“培训无用论”，彻底做到培训知识在销售上做到了“学之能用，用之则灵”。专长：终端销售、渠道销售、经销商管理。msn:zhuzhiming0557@hotmail.com