让客户动心 她有比低价更狠的招！（3）

第二天一早，唐明让业务员去了解情况。业务员回来说，福利院暂时没有在春节给住宿老人发放物品的计划。唐明首先考虑公司是否拥有一些价格低廉或品种新颖的产品，结果发现进货价和同行相比基本相同，也没有独特的新品种。按照过去的经验，价位低、质量好、性价比高的产品，达成交易会比较顺利。高性价比是赢得交易的一个重要条件。　　

　　什么是高性价比？同样的产品，客户付出的费用少就是高性价比。当然，客户付出同样的费用，能得到更多利益也是高性价比！唐明为自己的想法感到兴奋。怎样才能让福利院在这次交易中得到额外利益呢？　　

　　这时，旁边有人插话问唐明商场开团拜会表演节目的事。团拜会？唐明立刻想到福利院也需要开春节团拜会，能否把商场的团拜晚会移师到福利院举行？对，让商场为福利院承办春节团拜活动！这样，商场既能节省部分场地费用，也能为福利院提供额外利益。于是，唐明迅速与福利院联系，在报价的同时提出“我们愿意承办福利院的团拜活动”。福利院院长非常高兴，同时接受了报价。　　

　　然后，唐明立即起草新闻稿，传给各媒体。她希望通过公司与福利院联手举办团拜晚会的活动，让公司在消费者心目中树立一个良好的社会形象。他知道媒体乐意报道这种具有社会效益的新闻，公司也能趁机与各媒体搞好关系，说不准还能带来媒体单位的团购业务呢。　　

　　结果，团拜活动当晚，公司名称和福利院老人们的笑脸同时出现在电视上，次日又被刊登在报纸上。公司的美名传开了。　　

　　唐明抓住团购客户对高性价比产品的要求，在产品、价位与竞品相比不具有竞争优势的情况下，换个角度思考，通过向客户提供更多附加利益来提高产品的性价比，实现了产品销售。　　

　　在这三笔业务中，唐明不是通过低价，而是通过更好地满足团购客户的需要赢得了生意。团购客户有三个基本特征：采购的产品通常并非是自己熟悉、了解的产品；一次购买的数量较大；追求产品的高性价比。因此，业务员应针对客户购买特征开展活动：承担起替客户挑选、推荐产品的责任；替客户解决好货源、仓储等问题；在客户追求高性价比产品的情况下，业务员向客户提供物美价廉的产品是对的，但在竞争激烈的今天，如果能够向客户提供更多的附加利益，则更容易打动客户。