初中生业务员“抢”来300万订单（2）

“外地的客户我会选择性的出差拜访，因为我们的出差费用是自己出的，公司不报销，因此我把目光重点关注在本地的求购商上面，第一：距离近，做个公车就能到客户那里，费用非常小；第二：容易成交，客户一般也喜欢选择本地的供应商，这样比较容易监控，保证质量，当然，价格也要合适。每个月下来，我比其它同事出差费用少了几千块钱。”

　　“我的重点是放在同城客户这里，不管意向如何，我都争取上面拜访的机会，和客户做朋友。有很多本地的客户都是已经和外地的供应商谈的差不多了，我利用本地的优势，硬邦邦的将客户给抢了过来，谁叫我们都是本地的啊，远亲不如近邻嘛……”

　　“像在深圳南头的程总，要购买一批礼品计算器，本来和浙江的供应商都谈好了，样品也确认了，就差签合同了，我发现了这个客户，并马上和程总取得联系，开始程总一口拒绝了我说他们已经准备和别的厂家合作了，我说不要紧，谈一下，成不成无所谓，交个朋友，多个选择，我在龙岗，花了几块钱车费就到了程总的公司，最后，终于把这个客户给抢下来了，靠的也就是本地优势，万通商联同城商机在抢客户这块，给了我很大的帮助。。。”

　　“对于本地客户，我连过期的求购信息也不放过，都争取以后成交……”

　　“同城的求购商比外地的求购商，成交机率上增大了几十倍，基本上拜访10个本地客户，就能成交2-3个，是非常超值的客户，这也是我能有这么好业绩的原因”

　　“成交机率高，出差费用低，所以我得到的业务提成也高了很多，这是我对同城客户的感觉”

　　小张很聪明，懂得利用本地的优势去重点进攻本地求购商，重点进攻“高成交”的客户，不仅节省了不少出差费用，同时生意的成交率也提高到了20%以上。一句话：聪明的人懂得用聪明的办法。

　　三、三百万订单第三招：“谈生意”

　　“最后是拜访，谈生意，这里面的技巧比较多，而且对一个业务人员的沟通能力、业务能力也是个考验，这里我就不多说了，我主要要谈的的是客户一定要管理好，保持定期的沟通。”

　　“谈生意，谈生意，其实生意就是谈出来的，什么都可以谈，只有谈了才能成交，因此，客户的管理很重要。。。”

　　“我有一个小本子，记录了每个客户的每次见面的情况，客户重点关注的问题，客户感兴趣的话题，下次沟通的时间等等。”

　　“谈生意其实就像谈女朋友一样，一见钟情的情况是很少的，大部分需要你不懈努力的沟通，让客户知道你的优势，引导客户的思维。生意绝对不是一次电话或者一次拜访就能够谈成的……”

　　“拜访3-6次是最佳成交时间，低于这个次数，生意难成，一般超过6次，生意也是比较难成的，做业务的时候一定要把握好。当然了，难成并不是做不成，只是暂时无法成交而已，我们需要的是耐心。”

　　“很多业务人员一听客户暂时没有意向，就放弃了，其实很可惜，做业务的人，是需要不断积累人脉的，朋友多了，生意自然就多，”

　　小张最后说，现在和大部分客户保持联系，虽然很累，但是我相信半年以后就有效果，我能够有自己的客户渠道，到时候就不用这么辛苦了，应该有很多客户主动来找我。