我们来看看客户在做出购买决策前，除了对商品的功能性需求外，有什么样一些心理需求呢？
l安全感：
对客户来讲，不做出购买行为往往是安全的。因为“不要”意味着客户可以继续呆在自己过去熟悉的情境里，虽然未必是舒服的，但却是习惯的、熟悉的。基于惯性，熟悉的东西往往会给我们心理带来安全感。而购买行为则意味着将打破我们原来熟悉的平衡感，在生活中引入新的东西。销售人员必须通过各种方式让客户感觉到他在购买上的风险投资是有限的，并且能够给客户带来足够的收益。
l匹配度：
围绕着商品服务的广告、定位、公关及销售人员等外因的组合是否与客户所期许的“自我形象”部分相匹配。例如Starbucks所营造出来的第三空间的舶来品概念，在国内满足了部分小资人群的需求。相约星巴克饮咖啡，也成了城市小资的新去向。而Nike的品牌咒语“Justdoit”更是说出了其目标客户群内心的感觉与愿望。台湾万泰银行George
故事销售：快速点燃客户购买需求（2）
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