在进入公司的10个月来，我的销售工作取得了一定的成绩，基本上完成了公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成今后的销售工作，实现公司和个人的共同发展，特对今年的工作进行总结，现按我所接触的三个行业的公司的相关产品进行汇报：
一、 广电：
1、数字设备保护箱：在公司领导的大力支持下，该项目由我引入，由研发部门改进， 从而成为我司今年新开发的产品之一。该项目在泉港的投标中取得胜利，签下225250元的合同。但是由于我个人销售经验不足，没有处理好由质量缺陷引起的售后问题，使得货款很难回笼。
产品分析：根据今年三个地区投标情况制表如下：
地方 | 货物名称 | 数量 | 我方 总价(元) | 竞争对手永嘉(元) | 竞争对手梅岭(元) | 竞争对手微图(元) | 中标 总价(元) |
泉港 | 分配器箱 | 2000 | 225250 | 199225 | 未参加 | 未参加 | 225250 |
放大器箱 | 35 | ||||||
放大器柜 | 50 | ||||||
光站柜 | 25 | ||||||
晋江 | 分配器箱 | 1200 | 146000 | 116700 | 未参加 | 116700 | |
放大器箱 | 100 | ||||||
放大器柜 | 20 | ||||||
光站柜 | 20 | ||||||
晋江 | 乡镇放大器箱 | 800 | 80000 | 62400 | 未参加 | 62400 | |
泉州 | 分配器箱 | 6300 | 702050 | 未参加 | 未参加 | 719650 | 719650 |
放大器柜 | 50 | ||||||
光站柜 | 270 |
根据表格可知，该项目的需求在2008年仍然很大，随着各地网络建设的全面铺开，以及今后光无源网络的升级换代，数字设备保护箱将有很长的生命周期。
存在问题：
⑴我司产品与竞争对手相比没有很强的价格优势。
⑵我司产品的质量还不处于领先地位。
⑶我司产品生产的进度过慢，无法满足甲方要求。
建议：
⑴减少外协项目，将中间利润降到最低。
⑵合理安排生产计划，利用工厂空闲期，把已签订合同的产品按一定比例先生产出来，降低人工费用成本，减少货物无法按时到达的可能。
2、数字机顶盒：根据公司要求，我协助研发中心完成数字机顶盒的技术入围测试，并对部分地区的机顶盒的市场进行了调查，调查内容如下：
⑴泉州：依照原有技术要求，从省招标中标厂家选取。泉州地区现已平移24万户，还有60万户将在今后平移。原使用的主要品牌：九州、银河和永新同方。2008年1月18日招标的品牌为蓝德。
⑵晋江：依照旧合同以单价345元采购银河机顶盒1万台，今后以泉州招标结果为参照。
⑶漳州：要求是省招标中标的厂家。
⑷龙岩：使用原有东南网络的机顶盒，还未进行双向网改造。
⑸三明：2008年采购，使用省招标中标的厂家。
⑹厦门：岛内招标基本完成，岛外招标暂时没有。使用的主要品牌：新大陆，厦华、创维等。
⑺福州：目前平移速度缓慢，一个光节点中大概有百分二十的用户装了机顶盒。使用的主要品牌：新大陆。马尾区和八县目前还未使用机顶盒。
建议：
⑴早日完成数字机顶盒所需的所有认证，争取2008年省招标入围。
⑵做好各地市政府关系和广电关系，争取占有市场份额。
3、新产品建议：为了丰富公司的广电产品，满足公司作为电子公司的要求，提升公司的广电产品的专业水平，我司可研发生产或代理如下产品：
⑴分支分配器。
⑵供电电源。
⑶放大器。
⑷光站。
二、 银行：
在大区领导的帮助下，在多个部门的共同协助下，我在ATM电子亭的销售中也取得了一定的成绩：
1、交通银行福州分行：签订36台ATM电子亭的合同，虽然只安装完成了19台ATM电子亭，但是所有货款198000元已全部回笼。由于我方在合作过程中的表现和信息产业部吴总的关系，我司在ATM电子亭的日常维护和交通银行自主采购广告电话亭两个项目上获得了良好的合作契机。
2、福州市商业银行：虽然我司在第一台样机生产安装时出现了很多问题，但是在大区领导郑总和我个人的共同努力下，客户已将第一台样机货款4600元交付，并给予我司再生产一台样机的机会，同时提出08年所有自助银行的大堂式ATM电子亭也交由我司生产。
3、南昌市兴业银行：顺利完成南昌市兴业银行第一台ATM电子亭的安装，并成功收回5000元货款，使我司的产品在多年以后再度进入江西，为我司08年电话亭和ATM电子亭的销售提供了实物案例，为今后的销售工作打下了基础。
存在问题：
1、 货物在运输和安装过程中忽略了很多细节，使得产品出现不必要的划伤。
2、 货物安装的完成时间和质量未达到用户的期望值。
建议：
1、 提高工人的主人翁精神，减少运输和安装中的划伤。
2、 提高工人的现场施工水平，注意做好线缆的隐蔽工程及细节处理。
3、 深度挖掘用户的需求，扩大产品种类，例如：
⑴银行户外广告灯箱。
⑵类似建行自助银行内部的落地式呼叫电话机。
三、 电信：
今年虽然我在电信行业产品中未取得任何销售业绩，但是协助同事或领导完成了以下工作：
1、电话亭：利用出差时间，与南昌市电信，江西省电信和江西省电信招标采购中心的相关负责人建立了联系，并维持到现有负责人到任。
2、全球眼监测杆：协助同事与泉州电信全球眼监测杆的采购相关负责人联系，使得我司有机会参加泉州电信全球眼监测杆08年的招标采购。
3、EPON产品代理：完成泉州电信EPON项目采购组织架构的详细情况调查，并了解到该项目的本次采购额为1200万，且08、09年两年计划采购量15000线，同时还了解到目前接触的三个厂家的情况及当时的采购进度，为公司领导的决策提供了事实依据。
4、全球眼监控设备代理：及时完成了福州省电信全球眼监控设备技术入围所需专业测试灯具的购买，为公司代理的产品提供了良好的测试条件，增加了该产品完成技术入围的可能。
存在问题：
1、由于未及时跟踪，错过了参加全球眼第四次测试入围的机会。
2、由于未提供产品的详细资料，无法多次与客户进行技术交流。
3、对所代理的产品没有充分的了解，导致技术入围的商务费用增加。
4、产品更新换代的速度较慢（滚动式广告面的稳定性不好），产品扩展的能力有限（小灵通无线商务话机无法生产）。
建议：
1、应尽可能提供完整的产品技术资料，提前做好产品的销售培训。
2、不断完善公司的拳头产品，使拳头产品永远处于行业领先地位。
3、由于“光进铜退”时代的逼近，我司可审时度势，加大光无源产品的开发，丰富公司产品种类，具体产品如下：
⑴处理光信号的上下传输的光站。
⑵对光信号进行分离的光分路器。
⑶连接用户端的铠装入户光缆。
经过这10个月销售磨练和学习，我基本完成了技术人员向销售人员的转变，并在满足岗位要求上也取得了巨大的进步，现将销售的心得体会总结如下：
首先，应通过“撒网捕鱼”的方式，对所销售的产品的市场信息进行采集，并通过自我分析，确定目标客户。
其次，应充分了解所销售产品的采购项目组的组织架构，并尽可能处理好与组织架构中所有成员的关系，将商务费用降到最低。
第三，应充分了解竞争对手的进展情况，不到最后一刻绝不透露相光产品的任何关键信息，例如卖点，价格，材料等。
第四，合同确定后，应不断巩固双方关系，为后期验收和货款回笼做准备。
第五，对于暂时没有业务关系的客户也要经常联系，避免采购信息不及时获得的情况的发生。
第六，在公司允许的范围内，对公司产品的销售进行横向开发，依据已成功案例和客户推荐跨区域，跨行业的进行同类产品的销售推广。
最后，对公司产品的销售进行纵向开发，不断扩大公司产品种类，利用已有的良好的合作关系，为同一用户提供其所需的可生产的新产品。
综上所述，根据目前公司的发展和产品的更新情况，现对08年的工作计划安排如下：
一、加强与各地广电的联系，了解广电网络建设进度，与公司共同处理好泉港合同履行时出现的问题，在公司机顶盒完成省入围后，对公司的机顶盒进行销售，对公司数字设备保护箱进行推广。
二、在原有银行合作的基础上，争取在交通银行和商业银行的ATM电子亭的销售方面有新的突破，同时对所辖范围内的目标客户进行进一步的联系，争取开发新客户。
三、随着电信广告话亭的推广，对所辖范围内的客户进行跟踪，争取获得订单。
四、在公司EPON产品代理确定及技术培训后，在技术入围的前提条件下，与所辖范围内的电信和广电相关负责人进行技术交流，争取销售业绩。
五、在公司全球眼监控设备代理确定及技术培训后，在所辖范围内争取一定的市场份额。
六、在公司全球眼监测杆产品销售方面取得一定程度的进展。