报价及议价的技巧

在竞争激烈的市场中，为了铺建通路，作为一线销售人员总是忙于初访复访、报价议价、签约交货及收款等工作。在这些销售活动中。报价议价起着很关键的作用，有肘仅仅因为报价肘机、地点或方式不对就前功尽弃，让人叹息不止。笔者供职于一家办公自动化销售公司，也曾由于报价议价的原因而丧失机会，在与同仁的交流中总结一些心得，藉此与大家共享。
      1．报价时机
      掌握适当的时机报价可以促进迅速成交。反之，不分时机的报价不仅会延误交易，有时甚至会前功尽弃。破坏整个业务。
      当客户询问价格时我们难道不讲话吗？不，肯定要讲，但要分清具体情况。对于客户随意的单纯询价。宜模糊回答，比如讲”我们机器的品牌型号有许多，价格从一万元多到十几万元的都有”。若是客户已经确定了品牌和机型，这时的询价就是需求询价了，回答应明确：一理光这种型号复印机目前在3.6万元左右”。如果对方是决策人，可以讲具体价格是3.64万元。因为决策者没有时间跟你绕弯子，如果合适他就会立即拍板成交。此外，对于同行的探价电话，我们一般会报高，有时为了配合公司营销计划也会报低。
      总之报价时应了解客户的需求档次和定位。确认对方确有诚意。并积极制造有利的报价气氛．最好报价前已探听过对方的预算。适时对报价很重要在竞争激烈时不立报价。那是拍卖行里的竞价。
      2.报价地点
      在太多时不便报价。有一次我与一位政府机关领导报价。旁边有一位工作人员听到后叫道：“我有个朋友讲他那台复印机3000元就买到了”，那位领导也不了解复印机的行情，所以当时就有些犹豫。我看到这种情况就讲：你先打听打听那台机器的品牌型号。最后了解到那是一台二手的带有复印功能的打印机。虽然后来生意仍成交了。但我总结了两点，一是前期铺垫工作做得不好。再就是没有注意报价场合，才会发生这一小插曲。
    5.询价人
    每个公司都有它的决策程序，有时与你接触的是承办人，能拍板的是经理。甚至是总经理；有肘虽然与你谈话的是副总经理。但具体负责的是部门经理或者是承办人。这都影响你报价的方式和价位