念好今夏啤饮销售的生意经
2004年啤酒、饮料的销售旺季即将来临，经销商朋友们又开始了新一年的劳碌。年复一年他们就是在劳碌中度过，其中有喜有苦，更有很多的无奈。我们把2003年啤酒、饮料经销商在经营中遇到的一些问题整理出来，一方面是为了表达一下经销商的所想所思，另一方面希望这些教训能够给经销商朋友在今夏的经营中提个醒儿。
看准质量 选好产品
一些经销商在选择产品时，往往被厂家低廉的价格所吸引，对产品的质量要求不严，结果受到很大损失。湖北的张经理就遇到这样一件烦心事，在2003年7月他代理了一个江苏厂家的加汽果汁饮料，其产品的价格要比爆果汽、娃哈哈加汽果汁低很多，货很快就拉到了，销量也不错。但过了十几天，张经理发现了一个问题，果汁的颜色由绿色变成了白色，最后甚至起了一层白膜。此时正是饮料的销售旺季，张经理立即给厂家打电话，反映了这个问题，要求退货，经过多次交涉之后，厂家终于答应用该厂的其他产品替换这些变质的果汁。而这已经是三个月以后的事情了，张经理说就是货到了，饮料的销售旺季也过去了，张经理提醒其他同行切不可贪图便宜，不顾产品的质量。
信息灵通 加强沟通
2003年年底露露在销售旺季提价，每听的零售价上涨了1角。这次提价使卖露露不赚钱的埋怨声被经销商的赞誉声所代替，经销商也加强了经销露露的信心。按说经销商都该感到高兴才对，但是辽宁的李经理却高兴不起来了。 在露露提价前，李经理和下面的销售商签定了供货合同，答应给零售商三千件的货。当时李经理仓库里的存货不足一千件，正当李经理准备再进货时，却听到了露露涨价的消息。为了及时供货，李经理不得不按现在的价格进货，虽然有些损失，但总算屡行了合同。李经理说，这次损失主要是自己的市场信息不灵，库存不足造成的，另外就是缺乏与厂家的沟通。
提防压库
2003年年初，江苏的王经理与娃哈哈江苏分公司签定了按月考核的合同，即今年的销量必须在去年同月实际销量的基数上再递增10%，销售任务按月考核，如果不能完成，分公司有权撤换分销商。为了完成任务，李经理在1~4月份已进了400万元的果汁饮料，但由于2003年的非典，以及其他大品牌果汁饮料的市场争夺，到了6月份他手里还有200多万的存货，所以他的销售任务不会完成了。因为在五六月份果汁饮料最好卖，到了六七月份瓶装水的销量最大，并且果汁饮料市场竞争激烈，使得利润降低。王经理想对厂家说，厂家应该了解客观情况，不能为了完成任务盲目向经销商压量，厂家应了解经销商实际的销售实力，制定准确的销售预期。如果经销商被占用了大量的周转资金，为了完成销售任务，只能靠窜货、杀价，把货推出去。
管好二批商
目前名牌产品主要集中在城市市场，而在农村市场名牌产品却很难抬头，一个重要的原因就是二批商的存在。山东的孟经理给我们讲述了这样一件事，他是一个啤酒的县级代理商，一直想做一些知名品牌，但是由于知名品牌的价格透明度较高，他所发展的二批商不愿做，孟经理说不是农村市场缺乏购买力，而是农民们买不到名牌产品。还有，他发给二批商的促销品大部分被截流。为了做好农村市场，孟经理在今年采取了一些措施，如加强对二批的管理，协助二批做好终端，促销品直接发放到零售店，或者采用代金券的方式发给二批；在一个城镇选择两三家渠道不同的经销商，防止产品的冲突。孟经理心中明白，真正控制了二批，就真正控制了渠道。
原载：《《糖烟酒周刊》（原《华糖商情》）
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