业务员陌生拜访的询问方式

在向陌生客户发问时，询问是有技巧的，要注意发问的方式。目前在营销界运用比较普遍的询问形式主要有两种：开放式和封闭式发问。

1、开放式的询问
示范：开放式的询问方法又分为“直接询问”和“间接询问”，一般适合在跟客户刚开始接触时，话题不多时可以使用这种方式，可以引出很多对业务员有利的话题和信息，也不至于冷场。
例如：想了解客户代理了什么品牌？
1）直接询问：贵公司现在代理什么品牌？2）间接询问：不知道你们的业务倾向于什么渠道，你们目前代理的牌子是——？
例如：想了解对方对自己公司产品的看法。
1）直接询问：您怎么看我们公司的产品？2）间接询问：我们公司的产品主要的特点就是比较有“*点”，很多客户都有这种看法，您怎么看——？例如：想了解对方接新品牌的动机。1）直接询问：您想接什么样的新牌子？2）间接询问：有些经销商在渠道比较稳定后，想接新牌子，因为新牌子有利润，您接新牌子的想法是——？
通过这种提问方式，可以非常有效率的获取对方的真实想法，业务员可以根据对方的回答把握住对方的兴趣点和关注点，在展开谈判时就比较有针对性了。

2、封闭式询问
当无法对客户的意图做出准确判断时，这时你需要用到这种方式来获取对方的最终想法。比如是或否的提问方式，比如二选一的提问方式。切记在刚开始时不要采用这种发问方式，因为这种发问的回答很简单，容易导致没有话题而冷场。
示范：1）关于“是否”的询问：例1：“您近期是否有接新品的打算？”例2：“您是否认为厂家的货款可以月结很重要？”2）例如“二择一”的询问：有如一个经典的小故事“您需要一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”一样，这种发问方式是类似的。例1：“你们找新品是注重厂家的人员支持还是货款的结算方式？”例2：“既然这样，那么，我们是明天晚上见，还是后天晚上见面再谈一次？”
以上为两种询问方式的举例，业务员在刚开场要避免冷场时，要以使用“开放式”的发问方式为主，当对对方的某个意图难以判断时，即可使用“封闭式”的发问方式。值得注意的是，在业务实践时，这些方式是需要灵活贯通的，不能教条式的使用！