每周拜访二十个客户　从不间断（2）

进入保险界：颠覆黑箱销售 开始学习了解客户需求

因此，他决定改当业务员，在朋友的介绍下，他一脚踏进保险领域，成为帝国寿险（Imperial Insurance）公司的业务员。

第一年，他在多伦多担任业务员，后三年则调回温哥华总部，负责寿险保单的营销企画。当时，他到加拿大各地出差，负责对保险业务员解说各项新产品的优、缺点与销售技巧，以及编写销售手册。

然而过程中，罗杰斯却发现：几乎所有的保险业务员都是「假设」客户有什么需求？从不「试图了解」客户有什么需求。「当时加拿大的保险业务员卖保险几乎都是『黑箱销售（Black Box selling）』，满脑子只想把一张保单卖给所有人。」

当时与他共同负责保单销售训练的同事共有五个人，他们都发现了保险业务员黑箱销售的问题。但是，只有罗杰斯一人脑中想要改变现状。关键转折，就发生在此刻。

「待在一家保险公司，永远只能销售这家公司的产品，永远无法真正满足客户的保险需求。」罗杰斯说，为了找出符合客户需要的产品组合，他决定离开大公司的羽翼，自行创业。但却有两大困难，挡在罗杰斯面前。

第一难，是父亲的反对。一九七三年，从事保险业不过四年经验的罗杰斯，成立罗杰斯金融公司（Rogers Financial company），从事保险经纪人业务。但这时，罗杰斯的父亲却反对他的这项决定。

「在教书的父亲心中，正当的职业就是律师、医生，保险在我父亲的世界里，从来就不是一个正当的行业。」他回忆，当时他的太太正怀有身孕，父亲又不支持他的决定。最后，只有母亲默默支持他，成为他创业后的第一个秘书。第二难，是加拿大很少有保险经纪人公司。三十四年前，加拿大保险业务仍以大企业为主，当时保险经纪人公司不超过五十家，而罗杰斯更缺乏创业资金。「我算了算创业第一年的成本，租金加上付给妈妈的薪水，就要一万九千美元，这个数字，比我前一年的年薪还要高。」罗杰斯回忆。

与一般保险业务员格局不同，罗杰斯看到这个机会，也勇敢抓住机会，离开寿险公司，奋力一搏。

脱离羽翼：创保险经纪公司 当财务医生，为客户找药方

罗杰斯把自己当成「财务医生」，把每一位客户当成病人般的贴心服务，「我总是在聆听，客户最爱的人是谁？从他的角度与言辞中找出最需要服务的人，再找出最好的药方，也就是最好的产品。」

「这个观念现在看来似乎没什么，但在三十四年前，这是很大的突破。」罗杰斯指出。对比黄志明在保德信的大伞下，从外商学到「财务医生」观念，做为服务客户的方式，罗杰斯早在三十四年前，就在加拿大率先懂得这样服务客户。

罗杰斯在创业第一年，就达到百万圆桌会员的资格；八年后，罗杰斯三十七岁时，赚到人生第一个百万美元财富；三十八岁时，他站上顶尖百万圆桌会员行列，蝉联至今。