每周拜访二十个客户　从不间断（3）

深耕客户：重质不重量 靠千名顾客缔造六亿业绩

「成为顶尖百万会员的关键，就是拥有『顶尖百万会员级』的客户。」top-sales.com.cn保诚人寿业务副总经理刘月桂表示，罗杰斯能够连续二十五次登上这项荣耀，证明他耕耘客户的方式，让他获得客户的高度信任。

最明显的对比是，从事保险二十一年的刘月桂，拥有的客户超过四千位，她最高年收入纪录为二千八百万元，但仍无法像罗杰斯只靠着一千二百位顾客，就可以缔造最高年收入达六亿五千四百万元的超高成绩。 获得客户信任，是罗杰斯最重视的一件事，也是他成功的最大关键。因此在他十项成功秘诀里，最后四项全是如何与客户相处、获得信任的秘诀。罗杰斯能够做到深获客户信任，关键来自于他手上卖出的保单中，第一次有客户上门领取保险金的震撼。

「有一天，当我卖出的保单中，第一次有人真的过世，上门领保险金的是一位妇人。当她来找我时，她根本不知道他的先生有保险，即使她拿到保险金，但她只剩下自己一人，对未来的生活，根本不知道该怎么过下去？」当他看着那位寡妇一脸无助的表情，他才体认到，保险业是一项神圣的行业。

从此之后，他不把时间花在冲高客户数上，而是深耕每一位客户的家庭保险理财，照顾好每一位客户家人的生活。随着客户对他的信任，把更多的保险理财规画交给他，罗杰斯也因此连续二十五年登上顶尖百万圆桌会员之列。

「很多人问我，要如何成为一位顶尖保险业务员，其实我说的十个成功秘诀，就是我自己所遵守的方法。其中最难的，就是第二项，持续进行每日例行性的工作坚持。」罗杰斯掐指一算说，他的保险生涯的客户拜访次数超过二万五千次，平均一天四位，一周二十人，从不间断。

从事保险业十五年，连续九年成为百万圆桌会员的MDRT台湾分会会长刘秀娟说，罗杰斯身为公司董事长及总裁，根本不用如此辛劳，但他却坚持每天拜访四位客户，连刘秀娟也说自己做不到。

三十四年前，罗杰斯为了满足客户的基本需求，选择改变现状，离开保险公司。这个格局，不仅为他赚得了财富，也让他登上全球保险业务员的最高峰。